從業(yè)十余年，從技術(shù)到銷售的職位轉(zhuǎn)變，給了左哲更深入的行業(yè)視野，而在S-OEM銷售崗位上，左哲看到的不僅是殼牌與各大OEM廠商的合作，還有攜手創(chuàng)造中國(guó)工業(yè)熱點(diǎn)的宏偉前景

殼牌工業(yè)潤(rùn)滑油 S-OEM 銷售總監(jiān) 左哲

“與其說客戶，我們更愿意稱為合作伙伴”

一年平均出差180天，左哲的足跡遍布全中國(guó)。這些地點(diǎn)連起來，幾乎就是一幅中國(guó)OEM設(shè)備制造商集聚地圖。

S-OEM中的S，指specifying， 即契合殼牌工業(yè)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)基因的OEM設(shè)備制造商。殼牌能夠攜手他們一起以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的潤(rùn)滑認(rèn)證體系， 進(jìn)行共同的技術(shù)的研發(fā)和產(chǎn)品推廣， 合作范圍包括從OEM 的潤(rùn)滑油初裝選型到針對(duì)售后市場(chǎng)的開發(fā)以及設(shè)備智能化、數(shù)字化管理等。

“這些讓殼牌與許多OEM廠商達(dá)成了堅(jiān)實(shí)的合作共贏關(guān)系，”左哲介紹道，“OEM設(shè)備制造商是客戶，更是合作伙伴。”

他自豪地提起數(shù)年前國(guó)內(nèi)某農(nóng)機(jī)OEM客戶，此前一直使用某本土潤(rùn)滑油品牌，其設(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)傳動(dòng)橋斷裂、發(fā)動(dòng)機(jī)故障等問題。

殼牌用三年時(shí)間，針對(duì)其員工、技術(shù)與售后服務(wù)人員、經(jīng)銷商進(jìn)行一系列潤(rùn)滑產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，幫助建立了符合企業(yè)自身的潤(rùn)滑管理體系， 聯(lián)合編寫潤(rùn)滑手冊(cè)及售后服務(wù)用油規(guī)范， 并成功將亟待更新的CD級(jí)別本土潤(rùn)滑油品牌升級(jí)為換油周期更長(zhǎng)、符合國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)的殼牌CF / CH級(jí)別系列產(chǎn)品。

隨著合作的深入，OEM廠商出品的設(shè)備質(zhì)量穩(wěn)步提升，得到市場(chǎng)的認(rèn)可，品牌實(shí)力躍升至全國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的前十名。這是殼牌與本土OEM廠商合作共贏的一個(gè)生動(dòng)的例證。

“OEM 合作其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作”

盡管合作的成效顯著，與OEM廠商的接觸卻是一個(gè)異?？简?yàn)?zāi)托牡倪^程。最終打動(dòng)客戶的，往往是在一線案例中發(fā)現(xiàn)的真實(shí)痛點(diǎn)，而這些痛點(diǎn)可能分散在從研發(fā)、生產(chǎn)到售后的各個(gè)部門。

左哲記得，有一次為了給客戶找到潤(rùn)滑管理的根本問題，干脆跟該公司的人力資源部門溝通設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、新建潤(rùn)滑管理的人員職位、厘清分工。一步步堅(jiān)實(shí)的工作，贏得了客戶的信任。“既要說對(duì)話，也要找對(duì)人。”

同時(shí)越來越多的OEM廠商將后市場(chǎng)發(fā)展放到企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度來看待， 為用戶提供滿意的售后服務(wù)成為企業(yè)不斷追求的目標(biāo)，而這些服務(wù)逐漸成為企業(yè)利潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

比如說，國(guó)外成熟市場(chǎng)的設(shè)備制造商， 往往新設(shè)備的銷售營(yíng)業(yè)額跟售后服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額比例大概為3比7，而在中國(guó)，大部分行業(yè)的OEM這個(gè)比例差不多還在9比1，這說明中國(guó)的OEM 廠商還有很長(zhǎng)的發(fā)展路徑要走，如何加速后市場(chǎng)布局，在左哲看來，殼牌可以憑借國(guó)際潤(rùn)滑油公司的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)儲(chǔ)備賦能市場(chǎng)， 幫助OEM客戶推動(dòng)這一進(jìn)程。

“學(xué)一些新東西，走出自己的舒適區(qū)”

在左哲看來，OEM的趨勢(shì)是 “老話題”加“新熱點(diǎn)”的結(jié)合：一直在強(qiáng)調(diào)的OEM降本增效、數(shù)字化管理、預(yù)測(cè)性維護(hù)保養(yǎng)等，加上行業(yè)內(nèi)新興的智能制造、 5G、“中國(guó)工業(yè)4.0”等熱烈討論，這些與OEM售后市場(chǎng)開拓、向海外“走出去”的過程相輔相成。左哲覺得主動(dòng)出擊了解這些行業(yè)趨勢(shì)也是必經(jīng)的學(xué)習(xí)過程，“我們需要時(shí)常去挑戰(zhàn)一下，學(xué)一些新的東西，讓自己不要那么舒適。”

OEM的未來趨勢(shì)在哪里？殼牌用行動(dòng)給出了答案。2019年，殼牌分別與眾多設(shè)備制造商達(dá)成合作，并與各個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者例如南高齒、中交天和等進(jìn)行深入的技術(shù)交流與合作，在眾多終端客戶面前展示了殼牌行業(yè)領(lǐng)先的合作伙伴關(guān)系。

“近十年來，殼牌在S-OEM 領(lǐng)域的發(fā)展，是非?？斓摹?rdquo;風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，對(duì)未來五到十年，左哲很有信心：

“殼牌是連續(xù)13年全球銷量排名第一的潤(rùn)滑油供應(yīng)商[1]，擁有世界一流的潤(rùn)滑油供應(yīng)鏈、在休斯敦、上海、漢堡的研發(fā)中心，集中了超過200名的科學(xué)家，憑借先進(jìn)的工業(yè)潤(rùn)滑產(chǎn)品和專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，殼牌會(huì)一如既往，與中國(guó)OEM 企業(yè)共同成長(zhǎng)，推動(dòng)中國(guó)工業(yè)的轉(zhuǎn)型。”

聲明：本文系轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)，請(qǐng)讀者僅作參考，并自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。若對(duì)該稿件內(nèi)容有任何疑問或質(zhì)疑，請(qǐng)立即與鐵甲網(wǎng)聯(lián)系，本網(wǎng)將迅速給您回應(yīng)并做處理，再次感謝您的閱讀與關(guān)注。