近年來(lái)，太重榆液持續(xù)發(fā)力，今年一季度更是表現(xiàn)亮眼。在制造業(yè)普遍面臨“市場(chǎng)卷、訂單難”的當(dāng)下，太重榆液究竟如何突圍？我們對(duì)話太重榆液負(fù)責(zé)人胡文杰，圍繞“積極主動(dòng)”進(jìn)行深入交流。

胡文杰：我理解的“積極主動(dòng)”，就是不等著，未雨綢繆，提前謀劃。

舉個(gè)液壓閥訂單的例子。去年12月，我們預(yù)判到今年二月春節(jié)假期較長(zhǎng)，留給生產(chǎn)制造的時(shí)間有限，產(chǎn)量上不去，就無(wú)法滿足當(dāng)月用戶的需求。于是我們主動(dòng)調(diào)整生產(chǎn)組織模式，將2月份的訂單提前到1月份排產(chǎn)，1月對(duì)我們而言本來(lái)就是生產(chǎn)旺季，我們把鑄件提前籌劃，做到“日周轉(zhuǎn)”，保障設(shè)備滿負(fù)荷拉動(dòng)；電磁鐵等核心配套件，采用“周計(jì)劃”提前備貨，保障物資齊套；充分打通生產(chǎn)單元，有力保障了加工節(jié)拍。今年一月份單月產(chǎn)出5萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)下近幾年一月份產(chǎn)量新高。

一季度是全年風(fēng)向標(biāo)。一季度好了，一年就穩(wěn)了；一季度訂單拿飽了，全年就順了。

過(guò)去，大家習(xí)慣“等”，等訂單來(lái)，等任務(wù)來(lái)，等工資發(fā)?，F(xiàn)在“訂單”就是口糧已成為全員的共識(shí)。小到幾百塊，大到幾千萬(wàn)，都是一件一件拼出來(lái)的。很多人唱衰傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)，說(shuō)市場(chǎng)差、市場(chǎng)卷，但我們這一年的增長(zhǎng)主要還是靠傳統(tǒng)領(lǐng)域。市場(chǎng)一直在，主動(dòng)去拿就會(huì)有。

胡文杰：訂單是最大的突破點(diǎn)，在營(yíng)銷方面，我們不是被動(dòng)等待，而是主動(dòng)出擊。我們進(jìn)一步制定了營(yíng)銷策略——主動(dòng)聚焦、主動(dòng)向前一步、主動(dòng)做用戶的朋友。

主動(dòng)聚焦。以前是“撒胡椒面”，哪個(gè)領(lǐng)域都想做，哪個(gè)領(lǐng)域都做不深?，F(xiàn)在主動(dòng)調(diào)整策略，把資源投到最有潛力的行業(yè)上去。比如塑機(jī)行業(yè)，以前只給三四家供貨，去年，國(guó)內(nèi)排名前十的企業(yè)我們基本全覆蓋，訂貨增長(zhǎng)了36%。我們還制定了專項(xiàng)政策：技術(shù)如何協(xié)同、營(yíng)銷如何開發(fā)、領(lǐng)導(dǎo)如何包聯(lián)，都有一套打法。塑機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)開拓，就是我本人負(fù)責(zé)包聯(lián)的，對(duì)于重點(diǎn)用戶，公司嚴(yán)格要求合同齊套率、合格率必須達(dá)到100%，完不成指標(biāo)，我本人是要被考核的。液壓閥用戶主要集中在沿海地區(qū)，目前，我們已經(jīng)在長(zhǎng)三角、山東設(shè)立了子公司，時(shí)機(jī)成熟了我們將在珠三角也設(shè)立子公司，把銷售網(wǎng)絡(luò)全面鋪開。

主動(dòng)向前一步。過(guò)去，我們習(xí)慣對(duì)接設(shè)計(jì)院，被動(dòng)等待招標(biāo)公告，常常會(huì)陷入被動(dòng)跟進(jìn)的困境；現(xiàn)在，我們主動(dòng)向前一步，直接對(duì)接業(yè)主的核心需求。具體來(lái)說(shuō)，我們結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際需求，直接為業(yè)主提供定制化方案，再推動(dòng)業(yè)主推薦設(shè)計(jì)院優(yōu)先選用我們的產(chǎn)品，從而避開激烈的同質(zhì)化競(jìng)標(biāo)，牢牢掌握項(xiàng)目主導(dǎo)權(quán)。

深度跑市場(chǎng)，不是走馬觀花，而是要構(gòu)建“業(yè)主—主機(jī)廠—設(shè)計(jì)院”的閉環(huán)對(duì)接體系，既要守住設(shè)計(jì)院這個(gè)傳統(tǒng)渠道，更要深耕業(yè)主、主機(jī)廠這些核心源頭，一步一個(gè)腳印把用戶關(guān)系做透。廣州辦事處有位營(yíng)銷員用私家車印上公司名字及電話，一年跑了7萬(wàn)多公里，因?yàn)樗溃艿们诓拍芡诘蒙睢?/span>

主動(dòng)做用戶的朋友。品牌和服務(wù)很重要。不是做完一單就完了，要讓用戶覺得你可靠可托付，愿意長(zhǎng)期合作。有個(gè)4000多萬(wàn)元的綠電環(huán)保大單，營(yíng)銷人員跟了5年多，從陌生到信任，從第一次接觸到最終簽約，靠的就是把用戶當(dāng)朋友相處，不急功近利，不只看眼前。服務(wù)做到位，用戶才愿意和你一起創(chuàng)造價(jià)值。

胡文杰：我們?cè)诮当驹鲂系暮诵木褪侵鲃?dòng)算賬。

當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多企業(yè)用降價(jià)搶訂單。但我們算過(guò)一筆賬：售價(jià)100元，成本80元，利潤(rùn)20元。如果售價(jià)降低10%，利潤(rùn)就只剩10元，降幅高達(dá)50%，兩者不是同比例關(guān)系而是倍數(shù)關(guān)系。在財(cái)務(wù)報(bào)表上，這是天壤之別；在經(jīng)營(yíng)決策中，這是生死之分。無(wú)底線降價(jià)，最后傷害的是自己以及整個(gè)行業(yè)。所以我們要求在保證質(zhì)量的前提下，一定要守住經(jīng)營(yíng)底線。

算賬既要算大的，還要算細(xì)的。我們推動(dòng)工序成本核算，將每個(gè)工序、每個(gè)工部的成本和利潤(rùn)單獨(dú)列出來(lái)，像過(guò)篩子一樣過(guò)一遍。目前鑄造分廠已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全流程分工序核算成本，效果很好，準(zhǔn)備全面推廣。比如制芯環(huán)節(jié)，過(guò)去浪費(fèi)的沙子可能就當(dāng)廢料處理了，現(xiàn)在工人會(huì)主動(dòng)掃起來(lái)重新用。這不僅僅是省了沙子，更是把成本意識(shí)植入到每一個(gè)環(huán)節(jié)里。當(dāng)一線工人開始替公司算賬，降本增效才算真正落了地。

算賬還得有硬性約束。對(duì)于系統(tǒng)類、非標(biāo)類產(chǎn)品，我們規(guī)定二次目標(biāo)成本不能超過(guò)一次目標(biāo)成本。一旦超過(guò)1%，直接觸發(fā)“熔斷機(jī)制”，項(xiàng)目暫停執(zhí)行、重新審視。

胡文杰：們最深的體會(huì)是，質(zhì)量不僅僅是管理出來(lái)的，還要靠每個(gè)人的責(zé)任心。不僅對(duì)各自工序負(fù)責(zé)，還要對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)。

一臺(tái)液壓泵由60多個(gè)零部件組成，每個(gè)零部件都符合公差要求，但職工為避免出廢件，都按公差正值加工，結(jié)果整機(jī)運(yùn)行不久就出現(xiàn)磨損。這讓我們深刻認(rèn)識(shí)到，局部達(dá)標(biāo)不等于整體最優(yōu)。現(xiàn)在，每個(gè)環(huán)節(jié)不僅要守好自己的工序，更要主動(dòng)考慮對(duì)上下游、對(duì)整機(jī)性能的影響。只有把局部標(biāo)準(zhǔn)放到整體最優(yōu)中去衡量，才能真正做出高質(zhì)量的產(chǎn)品。這是我們理解的積極主動(dòng)的另一個(gè)方面，站在全局想問(wèn)題，主動(dòng)為整體負(fù)責(zé)。

記者手記：

在制造業(yè)普遍感嘆“市場(chǎng)卷、訂單難”的當(dāng)下，太重榆液的突圍，是一場(chǎng)從“心”到“行”積極主動(dòng)的實(shí)踐。這個(gè)實(shí)踐說(shuō)明，在傳統(tǒng)制造業(yè)的賽道上，沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽(yáng)的思維，唯有主動(dòng)破局，才能開辟新局。

綜合公司訂單、產(chǎn)能及市場(chǎng)情況，太重榆液今年目標(biāo)原定為12億元，這本已是需要全力以赴才能達(dá)到的高度。但他們主動(dòng)加壓，自我加碼，將目標(biāo)毅然拉升至13億元，以更高標(biāo)準(zhǔn)倒逼全員超常發(fā)力、深挖極致潛力。

這份主動(dòng)加壓，也是積極主動(dòng)的體現(xiàn)，源于太重榆液對(duì)更高目標(biāo)的追求，對(duì)“山頂”的堅(jiān)定向往。胡文杰說(shuō)，“13億不是終點(diǎn)，只是通往‘山頂’的一個(gè)臺(tái)階?，F(xiàn)在的辛苦，是因?yàn)槲覀冊(cè)谧呱掀侣罚灰搅恕巾敗?，就?huì)一馬平川”。

心有高峰不懼遠(yuǎn)，路在腳下自長(zhǎng)寬。愿我們每一位奮斗的太重人，都能在心中看見山頂，在腳下走出通途。

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