“長協(xié)合作不是簡單的買賣契約，而是穿越行業(yè)周期的‘諾亞方舟’?！鄙綎|能源集團(tuán)兗礦煤化供銷公司決策層形成共識(shí)。

根據(jù)已簽訂的2026年度兗礦能源集團(tuán)股份有限公司（簡稱兗礦能源）化工主要大宗產(chǎn)品長期合作協(xié)議，其長協(xié)產(chǎn)品銷量占產(chǎn)品總銷量的近70%，預(yù)計(jì)全年長協(xié)創(chuàng)效3000萬元。

面對大宗產(chǎn)品資源集中、部分產(chǎn)品產(chǎn)能過剩等復(fù)雜市場環(huán)境，兗礦煤化供銷公司以長協(xié)合作為核心抓手，憑借戰(zhàn)略謀劃的決策力、服務(wù)深耕的軟實(shí)力和團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)的凝聚力，書寫深耕市場、協(xié)同共贏新篇章。

“早準(zhǔn)變”筑牢產(chǎn)銷“壓艙石”

2026年，化工主要大宗產(chǎn)品產(chǎn)能增量較大，而下游企業(yè)普遍開工率降低，供需矛盾加劇。面對嚴(yán)峻的市場形勢，兗礦煤化供銷公司確立“早準(zhǔn)變”戰(zhàn)略總基調(diào)，為全年長協(xié)工作錨定航向。

“早”字當(dāng)頭，兗礦煤化供銷公司于去年三季度啟動(dòng)全面市場調(diào)研與數(shù)據(jù)推演，提前布局潛在合作。“準(zhǔn)”字發(fā)力，通過深度復(fù)盤近三年市場數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)預(yù)判價(jià)格走勢與供需變化。“變”字破局，面對純苯等產(chǎn)品的壟斷困境，邀請大型貿(mào)易商參與競標(biāo)，打破市場僵局。

長協(xié)產(chǎn)品占七成的背后，是前瞻性戰(zhàn)略謀劃與精細(xì)化數(shù)據(jù)博弈的雙輪驅(qū)動(dòng)。兗礦煤化供銷公司通過鎖定優(yōu)質(zhì)貨源和供應(yīng)渠道，確保魯南化工公司等核心生產(chǎn)單位生產(chǎn)線安全穩(wěn)定運(yùn)行；同時(shí)，通過貼心服務(wù)、個(gè)性化方案，向客戶傳遞共贏誠意。

“我們不僅為自身降本，還努力構(gòu)建健康的供應(yīng)鏈生態(tài)?！闭沁@種格局，讓該公司在2026年成功優(yōu)化純苯等產(chǎn)品結(jié)算條款，讓企業(yè)與客戶雙方受益。

為擺脫對單一客戶的過度依賴，該公司著力構(gòu)筑多元化、抗風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈體系，培育第二梯隊(duì)、第三梯隊(duì)銷售渠道，形成頂層為核心戰(zhàn)略客戶、中層為優(yōu)質(zhì)貿(mào)易商、底層為潛力新興客戶的金字塔型健康生態(tài)。

“心換心”架起信任“連心橋”

“把客戶的事當(dāng)成自己的事，才能讓長協(xié)合作有溫度、有粘性?！痹趦嫉V煤化供銷公司，這句話早已成為客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)指南。

2025年8月，魯南化工公司己內(nèi)酰胺系統(tǒng)突發(fā)波動(dòng)，過氧化物超標(biāo)，不僅出貨受阻，還可能導(dǎo)致長協(xié)客戶生產(chǎn)用料中斷。

危急時(shí)刻，兗礦煤化供銷公司營銷團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間與生產(chǎn)單位密切聯(lián)動(dòng)，果斷封存不合格原料，同時(shí)督促魯南化工公司24小時(shí)不間斷搶修，將檢測分析時(shí)間從2小時(shí)壓縮至1小時(shí)，合格產(chǎn)品單獨(dú)存放、專線輸送。經(jīng)過3個(gè)晝夜的奮戰(zhàn)，己內(nèi)酰胺系統(tǒng)恢復(fù)正常生產(chǎn)供應(yīng)，沒有影響下游客戶正常生產(chǎn)。

精細(xì)化服務(wù)往往藏在細(xì)節(jié)之中。某聚甲醛下游客戶因擴(kuò)大生產(chǎn)，急需定制適配其倉儲(chǔ)貨架的專屬托盤。該公司銷售團(tuán)隊(duì)僅用72小時(shí)便完成定制生產(chǎn)，按時(shí)送達(dá)客戶，最終促成長期合作協(xié)議的簽訂。

價(jià)格不是打動(dòng)客戶的唯一籌碼。某聚甲醛潛在大客戶曾因其他供應(yīng)商斷供和承運(yùn)延誤造成損失，對長協(xié)合同履約存疑。對此，兗礦煤化供銷公司銷售人員以誠動(dòng)人，先后提供近三年的履約率報(bào)告、應(yīng)急供應(yīng)預(yù)案，主動(dòng)邀請客戶實(shí)地考察倉儲(chǔ)物流基地，全程陪同講解、現(xiàn)場答疑，最終贏得信任。該客戶簽訂的長協(xié)采購量占聚甲醛長協(xié)總量的12%。

“最自豪的不是談下合作訂單，而是用專業(yè)和真誠打破僵局后，對方說出的那句‘佩服’?！眱嫉V煤化供銷公司營銷三部業(yè)務(wù)主管馬奔道出團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)的初心與堅(jiān)守。

在客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化過程中，面對部分老客戶的抵觸情緒，該公司團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“透明化溝通+利益共贏”原則，一對一分析合作優(yōu)化空間；針對優(yōu)質(zhì)客戶的顧慮，用過往履約率和應(yīng)急保障案例打消疑慮，實(shí)現(xiàn)了客戶結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)升級與優(yōu)質(zhì)客戶的持續(xù)匯聚。

“客戶圈”發(fā)展成“朋友圈”

“長協(xié)合作的終極目標(biāo)，是從‘零和博弈’走向‘共創(chuàng)共享的協(xié)同’?！睘榱寺男泻?026年度長協(xié)合同，針對優(yōu)質(zhì)長協(xié)客戶，兗礦煤化供銷公司推出專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)、貨源承運(yùn)優(yōu)先保障、行業(yè)信息共享三大升級舉措。己內(nèi)酰胺板塊正是通過這些舉措深度綁定核心客戶，持續(xù)穩(wěn)定創(chuàng)效，將服務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。

該公司堅(jiān)持“信任是長期效益的基石”理念。定價(jià)機(jī)制公開透明，不搞暗箱操作；困難時(shí)期互相扶持，在市場波動(dòng)中與客戶共渡難關(guān)；創(chuàng)新成果共同分享，結(jié)算方案升級等舉措帶來的成本節(jié)約，讓上下游均能受益。

品牌效應(yīng)的持續(xù)釋放，正形成“品牌強(qiáng)—合作優(yōu)—效益好”的良性循環(huán)。2026年長協(xié)合同的簽訂和履行，吸引了更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商主動(dòng)尋求合作。

兗礦煤化供銷公司總經(jīng)理李昌龍表示，該公司將持續(xù)深化與客戶及供應(yīng)商的合作、創(chuàng)新營銷與采購模式、優(yōu)化服務(wù)體系，與合作伙伴協(xié)同發(fā)展、共贏未來。

作者：王鑫濤 許冉冉 版面編輯：張翔

編輯：張瑩

來源：中國煤炭報(bào)

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