核心提示

2018年是中煤新集公司“制度建設(shè)年”，煤炭營銷管理辦法、煤炭定價(jià)管理辦法等核心制度密集出臺(tái)，客戶準(zhǔn)入、合同簽訂、發(fā)運(yùn)調(diào)度、結(jié)算回款實(shí)現(xiàn)全程有章可循。

自2022年起，能源保供與市場波動(dòng)雙重加壓。此時(shí)，已然成熟的“鐵、公、水”多式聯(lián)運(yùn)體系成為關(guān)鍵支撐。

現(xiàn)在導(dǎo)向非常明確：一切圍繞用戶轉(zhuǎn)，打通從采購到銷售的所有堵點(diǎn)。邏輯徹底變了，從“我們能供應(yīng)什么”轉(zhuǎn)向“用戶需要什么，我們就組織相應(yīng)資源與運(yùn)力”。

近日，中煤新集公司生產(chǎn)運(yùn)營中心，巨型電子屏上實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)閃爍，華東、華中主要發(fā)運(yùn)線路運(yùn)行狀態(tài)清晰呈現(xiàn)，指令下達(dá)與反饋井然有序。

將時(shí)間軸回?fù)苤?0年前，這里卻是另一番景象。

“當(dāng)時(shí)各礦點(diǎn)‘各自為戰(zhàn)’，銷售標(biāo)準(zhǔn)不一、客戶價(jià)格不同，市場好時(shí)顯不出矛盾，行情一變，問題全暴露出來了?！痹摴疽晃桓闪?0年銷售的員工回憶道。

這一切改變，始于原新集公司全面融入中國中煤能源集團(tuán)有限公司（簡稱中國中煤）。一場從思想到體系的全方位營銷改革就此全面啟動(dòng)：依托央企平臺(tái)，立足皖北，圍繞能源保供與企業(yè)發(fā)展雙主線，著力構(gòu)建鐵路為主、汽運(yùn)為輔、水鐵聯(lián)運(yùn)為補(bǔ)充的多式聯(lián)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，以皖北為支點(diǎn)，輻射華東、華中。如今，中煤新集公司業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)跨省延伸，客戶覆蓋電力、建材、冶金、化工等領(lǐng)域，一套制度完備、流程規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)可控的現(xiàn)代煤炭運(yùn)銷體系已然成型。

“改革的核心，歸根結(jié)底是三句話：從分散到集中，從粗放到精細(xì)，從憑經(jīng)驗(yàn)到靠系統(tǒng)?！敝忻盒录久禾窟\(yùn)銷公司經(jīng)理劉澤民總結(jié)道。

職能重塑、協(xié)同作戰(zhàn)

筑牢專業(yè)化運(yùn)營根基

中煤新集公司履行能源保供責(zé)任，發(fā)運(yùn)迎峰度夏保供煤

改革，首要任務(wù)是破解“散”局。2014年12月，原新集公司整合原銷售部與鐵運(yùn)公司，成立專業(yè)化煤炭運(yùn)銷公司，首次實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌。

然而，“物理整合”只是第一步，真正的“化學(xué)反應(yīng)”要靠制度催化。2016年9月，原新集公司正式劃歸中國中煤，迎來轉(zhuǎn)型破局關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。2018年是中煤新集公司“制度建設(shè)年”，煤炭營銷管理辦法、煤炭定價(jià)管理辦法等核心制度密集出臺(tái)，客戶準(zhǔn)入、合同簽訂、發(fā)運(yùn)調(diào)度、結(jié)算回款實(shí)現(xiàn)全程有章可循。

整合帶來了變化：2016至2018年，中煤新集公司商品煤銷量從1408.75萬噸穩(wěn)步增長至1510.63萬噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，平均熱值4600大卡/千克。

為更精準(zhǔn)匹配中國中煤整體戰(zhàn)略，2019年，中煤新集公司再度優(yōu)化組織架構(gòu)，成立煤炭運(yùn)銷管理中心，與煤炭運(yùn)銷公司形成“前臺(tái)+后臺(tái)”協(xié)同模式。

“前者聚焦主產(chǎn)品銷售，后者負(fù)責(zé)儲(chǔ)、裝、運(yùn)、轉(zhuǎn)以及現(xiàn)場管理與副產(chǎn)品銷售，二者相互配合，徹底終結(jié)副產(chǎn)品多頭管理的歷史?！泵禾窟\(yùn)銷公司副總經(jīng)理石玉武介紹。

這套高效協(xié)同機(jī)制，很快就經(jīng)受住嚴(yán)峻考驗(yàn)。2020年，中煤新集公司通過強(qiáng)化產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)、精準(zhǔn)調(diào)度，穩(wěn)住經(jīng)營基本盤，商品煤銷量完成年度計(jì)劃的98.58%，平均熱值則提升至4824大卡/千克。

“我們堅(jiān)持‘同區(qū)域同質(zhì)同價(jià)’，按熱值精細(xì)分檔，讓‘價(jià)格隨行就市、質(zhì)價(jià)匹配’成為鐵律，為科學(xué)應(yīng)對市場波動(dòng)筑牢基石?！敝忻盒录久嘿|(zhì)監(jiān)管現(xiàn)場負(fù)責(zé)人吳成山表示。

搶抓機(jī)遇、數(shù)字賦能

持續(xù)提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力

無人值守磅房高效運(yùn)行

2021年，煤炭市場回暖，營銷制度改革積蓄的能量如開閘之水般充分釋放。中煤新集公司銷售模式再迎重大調(diào)整：改由中國中煤統(tǒng)一管理，煤炭運(yùn)銷公司全面承接具體運(yùn)營。

調(diào)整后，權(quán)責(zé)更清晰，市場反應(yīng)更敏捷。當(dāng)年，中煤新集公司商品煤產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬噸，創(chuàng)歷史新高；不含稅銷售收入達(dá)111.89億元，超額完成目標(biāo)任務(wù)。營銷理念實(shí)現(xiàn)從“以產(chǎn)定銷”到“以市場為導(dǎo)向”的根本轉(zhuǎn)變：高熱值煤實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，積壓的低熱值煤通過配煤實(shí)現(xiàn)變廢為寶。

“2021年，就連以往不受重視的副產(chǎn)品，銷售額也一舉創(chuàng)下2.3億元新高。合同審批限時(shí)辦結(jié)，平均周期從半個(gè)月大幅壓減至5天內(nèi)，一切只為緊跟市場節(jié)奏。”中煤新集公司煤炭運(yùn)銷管理中心經(jīng)理余子合說。

自2022年起，能源保供與市場波動(dòng)雙重加壓。此時(shí)，已然成熟的“鐵、公、水”多式聯(lián)運(yùn)體系成為關(guān)鍵支撐。即便在2022年煤價(jià)回調(diào)背景下，中煤新集公司銷售收入仍穩(wěn)居百億元規(guī)模，彰顯了強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)韌性。

更深層的變革，來自數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2023年，中煤新集公司主副產(chǎn)品全面上線電商平臺(tái)。

“像煤泥這類產(chǎn)品，如今通過中國中煤平臺(tái)公開競價(jià)，價(jià)格由市場發(fā)現(xiàn)，過程全程留痕。2023年，線上成交額達(dá)1.1億元，既提升了效益，又有效防控風(fēng)險(xiǎn)。”煤炭運(yùn)銷公司銷售管理負(fù)責(zé)人葛紅亮介紹。

現(xiàn)場管理同步升級(jí)。劉莊礦業(yè)公司地磅房實(shí)現(xiàn)無人值守，車輛過磅自動(dòng)識(shí)別、數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上傳、異常自動(dòng)預(yù)警?！耙郧耙惠v車過磅要幾分鐘，現(xiàn)在幾十秒就能完成，效率高，也更加公平透明?！爆F(xiàn)場一位工作人員表示。

用戶導(dǎo)向、協(xié)同融合

深度融入發(fā)展大局

中煤新集公司煤炭經(jīng)山東濟(jì)寧梁山港轉(zhuǎn)運(yùn)到下游客戶

近年來，中煤新集公司的改革重心進(jìn)一步轉(zhuǎn)向深度對接用戶與內(nèi)部協(xié)同。

“現(xiàn)在導(dǎo)向非常明確：一切圍繞用戶轉(zhuǎn)，打通從采購到銷售的所有堵點(diǎn)。邏輯徹底變了，從‘我們能供應(yīng)什么’轉(zhuǎn)向‘用戶需要什么，我們就組織相應(yīng)資源與運(yùn)力’?！痹谥忻盒录鹃L期從事經(jīng)營工作的馬新龍說。

他分享了2025年一個(gè)典型案例：團(tuán)隊(duì)研判市場后及時(shí)調(diào)整策略，通過補(bǔ)簽長協(xié)、增加鐵路直供等方式，實(shí)現(xiàn)鐵路現(xiàn)貨銷售趨近于零，直接創(chuàng)效2400余萬元。

技術(shù)支撐持續(xù)強(qiáng)化。煤質(zhì)檢測方面，中煤新集公司應(yīng)用LIMS系統(tǒng)，并與運(yùn)銷系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)自動(dòng)采集、人機(jī)隔離?！安芍苹桃曨l監(jiān)控，煤質(zhì)糾紛大幅減少。2024年以來，商品煤平均熱值穩(wěn)定在4500大卡/千克以上，就是最好的品質(zhì)口碑。”中煤新集公司煤質(zhì)采制化隊(duì)工作人員荊楠楠說，合同全生命周期管理系統(tǒng)上線后，審批時(shí)間進(jìn)一步壓縮至3個(gè)工作日以內(nèi)。

今年1月，中煤新集公司營銷體系又一關(guān)鍵改革落子：成立燃料管理辦公室，與煤炭運(yùn)銷公司合署辦公。

“‘一個(gè)機(jī)構(gòu)、兩塊牌子’，目標(biāo)是徹底打破采購與銷售之間的壁壘，為新建電廠的燃料穩(wěn)定供應(yīng)提供堅(jiān)實(shí)保障?！敝忻盒录鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

2026年，中煤新集公司將緊扣“保障供應(yīng)鏈安全、提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值”主線，聚焦三大攻堅(jiān)方向。一是加強(qiáng)資源保障。構(gòu)建安全、經(jīng)濟(jì)、敏捷的供應(yīng)鏈，針對新建電廠以長協(xié)鎖定需求，建立“礦山—港口—電廠”三級(jí)應(yīng)急網(wǎng)絡(luò)。二是攻堅(jiān)動(dòng)力煤精益運(yùn)營。提升長協(xié)、直供等穩(wěn)定渠道占比，深化“一品一策”與“熱值—硫分”矩陣定價(jià)，升級(jí)市場敏捷響應(yīng)系統(tǒng)，推動(dòng)決策從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。三是攻堅(jiān)焦原煤（洗精煤）銷售。培育技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)，主攻目標(biāo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)零的突破，建立“銷、產(chǎn)、洗”定期技術(shù)會(huì)商制度，從源頭提升產(chǎn)品競爭力。

作者：許士卿 版面編輯：張翔

來源：中國煤炭報(bào)

聲明：本文系轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)，請讀者僅作參考，并自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。若對該稿件內(nèi)容有任何疑問或質(zhì)疑，請立即與鐵甲網(wǎng)聯(lián)系，本網(wǎng)將迅速給您回應(yīng)并做處理，再次感謝您的閱讀與關(guān)注。